拉卡拉伙伴：常用POS機(jī)銷(xiāo)售技巧及話術(shù)
POS機(jī)現(xiàn)在是很多商戶(hù)必備的支付用具，很多剛?cè)胄械男』锇榻?jīng)常問(wèn)，如何在同行中脫穎而出，自己推廣拉卡拉MPOS時(shí)又應(yīng)該如何發(fā)展市場(chǎng)？今天拉卡拉伙伴就和大家分享一些常用POS機(jī)銷(xiāo)售技巧及話術(shù)，希望能對(duì)大家有幫助!
01常見(jiàn)問(wèn)題
① 陌生拜訪過(guò)程中，還沒(méi)開(kāi)口就被客戶(hù)拒絕了；
② 客戶(hù)總說(shuō)我們已有好幾家POS機(jī)器了，不需要了；
③ 被拒絕這么多次，我也沒(méi)信心了……
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對(duì)于這三個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題你是否也遭遇過(guò)，那么現(xiàn)在有解決的技巧了么？如果你覺(jué)得沒(méi)有，那么就看看這幾招技巧，幫你搞定營(yíng)銷(xiāo)困惑。
一、做好準(zhǔn)備工作
做銷(xiāo)售不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,如果你都不了解產(chǎn)品或者不準(zhǔn)備好物料讓客戶(hù)能在第一時(shí)間直觀了解產(chǎn)品，那么如何能成功推銷(xiāo)？在向別人推銷(xiāo)自己的POS機(jī)時(shí)，首先就應(yīng)該知道拉卡拉MPOS機(jī)優(yōu)勢(shì)，只有這樣才能夠突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，更好地吸引別人的注意力。
01產(chǎn)品知識(shí)
了解透徹自身產(chǎn)品。在向別人推銷(xiāo)POS機(jī)時(shí)，首先就應(yīng)該知道自己的POS機(jī)優(yōu)勢(shì)，只有這樣才能夠突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，更好地吸引別人的注意力。
02了解市場(chǎng)
充分了解POS機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)的調(diào)研，也是非常關(guān)鍵的，只有充分地了解POS機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)，這樣在向別人介紹的時(shí)候，才能夠更加靈活的做出應(yīng)對(duì)。
03營(yíng)銷(xiāo)策略
如果說(shuō)知識(shí)是你的基礎(chǔ)，那么物料就是你的武器（名片，宣傳單，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳單等），然后制定不同的POS營(yíng)銷(xiāo)方式，也是能夠更好地讓自己尋找精準(zhǔn)的客戶(hù)群體，這樣才能夠向精準(zhǔn)地客戶(hù)做好產(chǎn)品的推銷(xiāo)。
二、入場(chǎng)話術(shù)指引
營(yíng)銷(xiāo)人員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是推銷(xiāo)員成功的一半。
但是很多業(yè)務(wù)員的話術(shù)都特別老套，通常一進(jìn)門(mén)就是：“您好，請(qǐng)問(wèn)老板在嗎？我是XX...請(qǐng)問(wèn)您需要么？”看似客氣得體，可是實(shí)際很難得到客戶(hù)的回應(yīng)，往往還不等你話說(shuō)完，客戶(hù)通常：不需要不需要…他們真是被推銷(xiāo)的嚇怕了！
那有沒(méi)有更好的話術(shù)切入呢？當(dāng)然是有的，接下給大家支幾招！
①詢(xún)問(wèn)法：從用戶(hù)的需求點(diǎn)作為切入點(diǎn)，清楚原因在對(duì)癥下藥，從而藥到病除。
模擬場(chǎng)景
場(chǎng)景一
客戶(hù)經(jīng)理：“老板，你用信用卡嗎？？
老板：信用卡？？我用不用跟你什么關(guān)系？？（客戶(hù)一臉懵逼，不知道你要干什么， 沒(méi)有第一時(shí)間拒絕，我們有了下一步的機(jī)會(huì)）
客戶(hù)經(jīng)理：是這樣的我們是某某pos平臺(tái)的，現(xiàn)在辦理我們平臺(tái)推廣的POS機(jī)最低可以0.38%的手續(xù)費(fèi)。（由此開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，避免未進(jìn)門(mén)就被客戶(hù)拒絕）
場(chǎng)景二
客戶(hù)經(jīng)理：“老板，你好，打擾一下！”（先不要講任何東西，直接打招呼，引起客戶(hù)的注意。）
老板：“你是做什么的？”（等老板和你說(shuō)話，你就成功了)
三、拓展切入點(diǎn)
在推廣過(guò)程中，通常我們會(huì)遇到很多客戶(hù)不搭理你，但是你卻會(huì)發(fā)現(xiàn)她在做其他事時(shí)，那不妨改變策略，從她感興趣的東西作為切入點(diǎn)。
舉例：當(dāng)某業(yè)務(wù)員走進(jìn)一家小賣(mài)部時(shí)，老板娘極其冷漠型只顧著擺弄東西都不正眼看，但仔細(xì)一看的話老板娘一直在擺弄一盆多肉，于是業(yè)務(wù)員從多肉切入，講起自己養(yǎng)多肉的經(jīng)歷，瞬間勾起客戶(hù)的興趣..拉近了關(guān)系，最終做成了這筆交易。
注意：不要一直強(qiáng)推自己的產(chǎn)品，跟客戶(hù)洽談時(shí)可拓展客戶(hù)感興趣的話題作為切入點(diǎn)會(huì)更好，有時(shí)候傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)尤為重要。
四、異議問(wèn)題綜合重點(diǎn)
這一塊的問(wèn)題，大多數(shù)都是跟客戶(hù)交談到一定情況，才會(huì)出現(xiàn)的異議重點(diǎn)問(wèn)題，但面對(duì)這些異議該如何解決？現(xiàn)在給大家支幾招！
異議一：你們有沒(méi)有費(fèi)率？
其實(shí)客戶(hù)這個(gè)問(wèn)題的潛臺(tái)詞是，客戶(hù)他想要無(wú)費(fèi)率的，如果直接回答：有費(fèi)率，但是不高只有6%或多少；面對(duì)這樣的回答，看似正確實(shí)際卻卻不知，客戶(hù)此時(shí)或許已經(jīng)PASS掉你了。
面對(duì)這種問(wèn)題不能正面直接回答，用迂回的戰(zhàn)術(shù)去講解這個(gè)問(wèn)題：只要是銀行的移動(dòng)支付都是有費(fèi)率的，不過(guò)我們這里可以讓你享受最低的手續(xù)費(fèi)，然后可以講解我們pos機(jī)的云閃付功能。
異議二：那你們的費(fèi)率到底是多少呢？
這個(gè)問(wèn)題是十分常見(jiàn)的，遇上這個(gè)問(wèn)題不可直接將費(fèi)率說(shuō)出，最好用簡(jiǎn)單的例子去表達(dá)效果更好。
錯(cuò)誤示范：我們的費(fèi)率剛才給您說(shuō)過(guò)，是0.6%（如果你直接說(shuō)0.6%很多人沒(méi)有一個(gè)總體的概念）
正確示范：我們是一百塊錢(qián)收3毛8分錢(qián)，其實(shí)非常劃算。（轉(zhuǎn)化為貨幣計(jì)算的方式就更為直觀，讓客戶(hù)更為覺(jué)得便宜）
異議三：我再看看吧！
1）面對(duì)這種問(wèn)題，根據(jù)以下法則找出拉卡拉MPOS四個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)
①我們有，別人沒(méi)有的東西；
②我們能做，別人不愿意做的事情；
③我們能做，比別人更好的東西/事情；
④我們的附加值。
2）這種屬于客戶(hù)猶豫的時(shí)候，往往是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了一定了解，但還沒(méi)有形成強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候詢(xún)問(wèn)一定要非常小心。如果直接詢(xún)問(wèn)：“你考慮怎么樣了?”“你買(mǎi)不買(mǎi)?”這樣的話，無(wú)疑于迎頭一棒，把客戶(hù)嚇跑。
此時(shí)的正確銷(xiāo)售技巧和話術(shù)是這樣的，你可以通過(guò)已然購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)句來(lái)問(wèn)客戶(hù)：“這種產(chǎn)品有兩個(gè)款式，一個(gè)是黃色的，一個(gè)是白色的，您喜歡那一款呢?”。
通過(guò)這樣的銷(xiāo)售話術(shù)，就巧妙地引領(lǐng)客戶(hù)繞過(guò)了“買(mǎi)不買(mǎi)?”這樣痛苦的決策程序，而是徑直到了“買(mǎi)什么樣的?”這個(gè)比較輕巧的問(wèn)題。
最后還是想跟大家說(shuō)，不管是推銷(xiāo)POS機(jī)還是其他的銷(xiāo)售產(chǎn)品，前提都是要在了解產(chǎn)品、了解用戶(hù)、了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，只有這樣才能夠真正地幫助自己拓寬市場(chǎng)，做好產(chǎn)品的亮點(diǎn)闡述，打動(dòng)消費(fèi)者。
